PERCHE' AFFILARE L'ASCIA ?

Le nuove tecniche di vendita hanno un ruolo centrale nella professione moderna dell’agente immobiliare e per introdurre e comprendere meglio il tema può essere utile citare la storia anonima di “I due boscaioli”:

Due boscaioli lavoravano nella stessa foresta ad abbattere alberi. I tronchi erano imponenti, solidi e tenaci.
I due boscaioli usavano le loro asce con identica bravura, ma con una diversa tecnica: il primo colpiva il suo albero con incredibile costanza, un colpo dietro l’altro, senza fermarsi se non per riprendere fiato rari secondi.
Il secondo boscaiolo faceva una discreta sosta ogni ora di lavoro. Al tramonto, il primo boscaiolo era a metà del suo albero.
Aveva sudato sangue e lacrime e non avrebbe resistito cinque minuti di più.
Il secondo boscaiolo era incredibilmente al termine del suo tronco.
Avevano cominciato insieme e i due alberi erano uguali! Il primo boscaiolo non credeva ai suoi occhi: “Non ci capisco niente! Come hai fatto ad andare così veloce se ti fermavi tutte le ore?”.
L’altro sorrise: “Hai visto che mi fermavo ogni ora. Ma quello che non hai visto è che approfittavo della sosta per affilare la mia ascia”.

La storia dei due boscaioli insegna qualcosa di molto importante, che spesso nell’approccio alla vendita immobiliare viene ignorata, ostinandosi nel ripetere azioni inconcludenti, inutili e controproducenti.
Il progresso tecnologico e la globalizzazione hanno cambiato radicalmente le nostre abitudini di vita, standardizzando le nostre azioni e introducendo nuovi sistemi di informazione per la realizzazione dei nostri bisogni.
Oggi chiunque di noi abbia una qualsiasi necessità, ma anche una semplice curiosità, ricercherà su INTERNET tutte le informazioni ed oramai anche il settore immobiliare non sfugge a queste dinamiche.
Continuare la promozione di vendita degli immobili con il passa parola, con le conoscenze o con gli annunci testuali inseriti in rubrica economica nei quotidiani, così come era consuetudine 20 anni fa, non può più garantire un’idonea copertura pubblicitaria.
L’evoluzione della comunicazione nel settore del marketing immobiliare, ha comportato un allineamento delle tecniche di vendita alle metodologie ed ai contenuti utilizzati in INTERNET.
Le nuove tecniche di vendita e/o di locazione dei beni immobili coincidono con la realizzazione per ogni immobile di contenuti e di supporti di alto profilo da inserire on-line e da trattare con le nuove forme di comunicazione:
1. Annunci con descrizioni brevi, precise e intuitive
2. Planimetrie colorate, blue print e render
3. Book foto professionale
4. Virtual Reality 360° PANO 3D
5. Geo-localizzazione puntuale in Google Maps e Street View
6. Video e riprese dall'alto con drone
7. Profilazione clienti acquirenti
8. Sopralluoghi mirati a protezione privacy

L’inserimento in INTERNET di schede immobili con contenuti di basso profilo, cioè di scarsa qualità, può generare un circolo vizioso nelle dinamiche di vendita e all'agente immobiliare per concludere l'affare rimarrà solo sperare in un colpo di fortuna.
L’utente della rete è spietato e se effettuando una ricerca on-line troverà pagine con contenuti di bassa qualità, girerà subito pagina, non concedendo di fatto all'inserzionista una seconda opportunità.
Se l’agente immobiliare moderno sarà capace di applicare al meglio tutte le nuove tecnologie migliorando le procedure di vendita/affitto, creerà un circolo virtuoso propedeutico ad una conclusione positiva dell’affare, con vantaggi sia per parte venditrice che avrà più possibilità di vendere/affittare il proprio immobile più efficacemente, che per parte acquirente che perderà meno tempo in “visite turistiche” ed avrà più possibilità di individuare rapidamente la casa che ha sempre desiderato.

Riccardo Magursi